Punti chiave
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La lista di controllo
- A consente di non perdere mai passi o documenti cruciali.
- Prep documenti chiave come divulgazioni, CMA e il tuo accordo di quotazione in anticipo.
- Conoscere la motivazione e lo stile di comunicazione del venditore prima di lanciare.
- Le prime impressioni contano - il piombo con fiducia e un tono positivo.
- Utilizzare informazioni CMA basate sui dati, non opinioni, per supportare la strategia di pricing.
- Overcome le obiezioni con risposte pratiche, fiduciose e basate sui valori.
- Mostra un vero piano di marketing con risultati, non promesse vuote.
- Practica le difficili obiezioni dei venditori attraverso i giochi di ruolo per costruire la fiducia.
- Sempre seguire dopo l'appuntamento di elenco - non lasciare che il piombo vada freddo.
Bene, professionisti immobiliari, siamo veri. Entrare in un appuntamento non preparato e' come presentarsi a un primo appuntamento in pigiama. Non avrai una seconda possibilita'. Se ti sei mai sfuggito alle difficili obiezioni dei venditori, se hai dimenticato i documenti chiave, o se ti sei sentito come se lo fossi, sai quanto possa essere doloroso.
Ma ecco la buona notizia: c'è un modo migliore. Con una forte lista di appuntamenti, entrerai come un professionista, gestirai le obiezioni come un capo e andrai via con un contratto firmato. Ecco il tuo indice pratico:
Tabella di contenuti
Perché una checklist è un Game Changer
A non e' solo una chiacchierata sulla vendita di una casa, e' l'audizione per essere il loro agente . Una lista ti impedisce di perdere dettagli critici, ti assicura un aspetto pulito e fa sentire al venditore che sono nelle mani di un professionista. Pensaci come a fare le valigie per un grande viaggio - non vuoi venire all'aeroporto senza il passaporto, giusto? La tua lista di controllo e' il tuo passaporto per vincere piu' elenchi.
Come prepararsi all'appuntamento
Vincere l'annuncio inizia prima di bussare alla porta. Preparati come un professionista, o rischi di sembrare un'amatrice. Ecco come assicurarsi di essere chiuso, carico e pronto ad impressionare.
Raccogliete i documenti essenziali
Niente uccide la credibilità piu' velocemente di sfogliare la tua borsa alla ricerca di una forma mancante. Pianificate di avere il contratto di vendita, le informazioni del venditore e tutti i documenti necessari pronti per la vendita - organizzati, digitali o stampati. Punti bonus per una cartella di presentazione elegante.
Analisi delle comparabilità di mercato
I venditori vogliono numeri, non indovinare. Fare una solida analisi comparativa del mercato (CMA) e pianificare di mostrare loro dove la loro casa si trova nel mercato. Per una guida step-by-step sulla creazione di una CMA efficace, si può consultare la risorsa .
della National Association of REALTORS®
"Utilizzare vendite recenti, annunci attivi e annunci scaduti per sostenere la tua strategia di pricing. Ma fate in modo di mantenere il vostro prezzo finale fino a quando vedrete la casa e dopo che il venditore vi dirà quanto pensano che valga la sua casa. Allora saprai con cosa hai a che fare per quanto riguarda le aspettative del venditore.
Comprendere i bisogni del venditore
Non tutti i venditori sono uguali. Alcuni vogliono un top dollar, altri hanno bisogno di una vendita rapida, e altri vogliono solo un agente che lo farà in realtà rispondi alle loro chiamate. Pianificare di porre domande che tirino fuori ciò che vogliono, e poi adattare il vostro approccio alle loro priorità.
Identificare le preferenze di comunicazione
Se sei un grande agente, comunicerai frequentemente e regolarmente con i tuoi clienti. Quindi, pianifica di chiedere come vogliono che la comunicazione avvenga. Alcuni clienti amano le telefonate, altri vogliono solo messaggi di testo o e-mail. Essere chiari su come preferiscono comunicare e rispettarlo rende il lavoro insieme molto più fluido.
Creazione di una presentazione di un elenco eccezionale
Plan una presentazione che sarà chiara, coinvolgente e puntuale, e tenerla breve e visivamente attraente. Nessuno vuole un PowerPoint di 45 minuti. Portate materiale stampato o una versione digitale sottile che possano fare riferimento. E, hey, a proposito, noi a Smart Agent Alliance fornire una grande presentazione di annunci digitali, che puoi personalizzare facilmente come la tua, quando ti unisci a eXp Realty e ci nominerai come sponsor.
Running l'appuntamento come un Pro
Va bene, sei alla porta. E adesso che succede?
Prime impressioni Matter
Smile. Fai il contatto visivo. Siate sicuri. Se rovini l'introduzione, passerai il resto dell'appuntamento a cercare di recuperare. Quindi pratica se necessario e, naturalmente, sii interessato alla loro casa e fiducioso di venderla. E, ricordati, nessuno vuole assumere un agente che indichi tutti i negativi della casa. Questo fa pensare al venditore che tu non sei l'agente giusto per dare il giro positivo.
Presente informazioni sul mercato come un boss
Ai venditori non importa. il tuo l'opinione - si preoccupano fattori. Allora, hai gia' fatto il tuo compito di prezzo. Ora porta grafici, grafici e dati per supportare le tue raccomandazioni di prezzo. Rendila visiva e facile da capire. E se ti colpiscono con la temuta obiezione "Voglio pagare più di questo"? Mostra loro gli elenchi scaduti e spiega perché l'eccessivo prezzo è il modo più veloce per non vendere una casa.
Obizioni di mano prima di arrivare
Espettate obiezioni e state pronti con risposte solide. Se rimettono indietro le commissioni, riducete il valore che portate. Se esitano ad elencare immediatamente, discutete le tendenze del mercato e le strategie di timing. L'organizzazione Mike Ferry offre un elenco completo di 40 obiezioni immobiliari e come gestirli.
La chiave? Rimanete calmi, fiduciosi e concentrati sulla soluzione.
Descrivere la tua strategia di marketing
E' qui che gli mostri perche' you e' il miglior agente per il lavoro. Spiegate il vostro piano di marketing: foto professionali, annunci sui social media, visite virtuali, case aperte. Mostra loro dei veri esempi di come si vendono le case. Per ispirazione, esplorate questi esempi di piani di marketing immobiliare dai leader del settore.
Se un altro agente sta promettendo il mondo, ricorda loro che la chiacchierata è facile; proven i risultati sono ciò che conta.
Pratica e gioco di ruolo
Ehi, se non ti senti pronto a conquistare l'appuntamento, anche i migliori agenti si allenano. Se non hai mai giocato a un appuntamento, ora e' il momento.
Perché funziona il gioco di ruolo
Hai mai sentito parlare di memoria muscolare? Praticare le risposte alle obiezioni li rende una seconda natura. In questo modo, quando un venditore ti fa una domanda difficile, non ti congelerai, ma offrirai una risposta tranquilla e sicura.
Siate pronti per le obiezioni comuni
Il venditore dice: "Penso che la mia casa valga di più". Vediamo cosa pagano gli acquirenti nella tua zona, così possiamo pagare bene e venderlo velocemente". O il venditore dice: "Un altro agente ha detto che lo farebbe per una commissione inferiore". "E' fantastico! Ma offrono lo stesso livello di competenza nel marketing e nelle negoziazioni? L'agente giusto ti fa più soldi, non solo ti risparmia un po' in anticipo".
Caglia le domande difficili
Se potete rispondere a queste domande senza esitazione, siete in buona forma:
- Cosa ti rende diverso dagli altri agenti?
- Come venderai la mia casa?
- Cosa succede se la mia casa non si vende?
- Perché dovrei iscrivermi oggi? Quindi, lavorate alle vostre risposte a queste!
Passate un po' di tempo a determinare quali saranno le vostre risposte a queste domande. In questo modo, non sarai catturato improvvisamente e, invece, apparirai come il pulito, esperto, professionista che sei.
Seguire dopo l'appuntamento
Ok, l'appuntamento e' finito. Se pensi di aver sconfitto l'appuntamento, o anche se non pensi di averlo fatto, non abbandonare la palla.
Invia un follow-up Grazie
Una nota scritta a mano o un'e-mail personalizzata fanno molto. Ringraziarli per il loro tempo e ricordarli perche' sei la scelta migliore per vendere la loro casa.
Descrivi i prossimi passi
Fai capire cosa succederà dopo. Se sono pronti a fare un elenco, li accompagnerete attraverso la documentazione. Se hanno bisogno di tempo per decidere con chi fare la lista, programmati un follow-up. Mantenete l' impulso .
Gather Feedback
Puoi anche chiedere loro come si sentono per l'incontro. Quali domande hanno ancora? Il loro feedback può aiutarti a migliorare per i futuri appuntamenti.
La lista che ti rende un top agent
A appuntamento di inserimento successivo inizia way prima di suonare la campana. Con questa lista di controllo finale, non si sta solo allungando - si sta entrando con fiducia, chiarezza e una strategia che dimostra di essere l'agente giusto per il lavoro. Per ulteriori consigli per guadagnare clienti, assicurati di controllare il nostro Agent Success Hub.
Questioni frequenti
Qual è la lista di controllo per gli agenti immobiliari?
A lista di controllo dell'elenco è una guida passo per passo che gli agenti utilizzano per preparare gli appuntamenti dell'elenco e assicurarsi che non si perda nulla di importante durante le riunioni dei clienti.
Perché è importante una presentazione di un annuncio?
A mostra ai potenziali clienti come commercializzare e vendere la loro casa, aiutandoti a conquistare la loro fiducia - e la loro quotazione.
Cosa dovrebbe portare un agente immobiliare ad un appuntamento per la quotazione?
Portare un accordo di quotazione, CMA, materiali di marketing, informazioni sul venditore e un piano chiaro per come venderete la loro casa.
Come gestiscono gli agenti immobiliari le obiezioni di commissione?
Top si concentrano sul valore - spiegando come i loro servizi aiutano i venditori a guadagnare di più, non solo a risparmiare in anticipo.
Come fanno i nuovi agenti immobiliari ad avere clienti quotati?
I nuovi agenti possono vincere gli elenchi preparando a fondo, praticando le risposte e utilizzando strumenti come elenchi di controllo e role-play per costruire la fiducia.
