Key Points
- A listy kontrolne gwarantuje, że nigdy nie przegapić kluczowych kroków lub dokumentów.
- Prep kluczowe dokumenty takie jak ujawnienia, CMA i umowa o wprowadzeniu do listy.
- Poznaj motywację i styl komunikacji sprzedawcy przed rzuceniem.
- Pierwsze wrażenia mają znaczenie - ołów z pewnością siebie i pozytywnym tonem.
- Użyj informacji CMA opartych na danych, a nie opinii, w celu wspierania strategii cenowej.
- Zwyciężyć sprzeciwy z praktykowanymi, pewnymi w sobie odpowiedziami opartymi na wartościach.
- Pokaż prawdziwy plan marketingowy z wynikami, a nie pustymi obietnicami.
- Praktykuj trudne sprzeciwy sprzedawcy poprzez gry rolne, aby budować zaufanie.
- Zawsze kontynuuj po spotkaniu na liście - nie pozwól, by przewodnik zmarzł.
Dobrze, zawodowcy nieruchomości, bądźmy realni - wchodzenie na spotkanie nieprzygotowane jest jak pojawienie się na pierwszej randce w piżamach. Nie dostaniesz drugiej szansy. Jeśli kiedykolwiek przechodziłeś przez trudne sprzeciwy sprzedawców, zapomniałeś kluczowych dokumentów, lub czułeś się, jakbyś to przewracał, wiesz, jak bolesne to może być.
Ale tu jest dobra wiadomość - jest lepszy sposób. Z solidną listą spotkań, wchodzisz wyglądając jak profesjonalista, radzisz sobie z zastrzeżeniami jak szef i wychodzisz z podpisanym umową. Oto twój użyteczny indeks:
Tabela treści
Dlaczego lista sprawdzania zmienia sytuację
A nie jest tylko rozmową o sprzedaży domu - to twoja przesłuchanie, by być ich agentem . Lista sprawdzająca pozwala uniknąć krytycznych szczegółów, zapewnia, że wyglądasz dobrze i sprawia, że sprzedawca czuje, że jest w rękach profesjonalnego. Pomyśl o tym jak o pakowaniu na dużą podróż - nie chcesz pojawić się na lotnisku bez paszportu, prawda? Twoja lista sprawdzania to paszport do wygrania kolejnych list.
Jak przygotować się do spotkania
Zwycięstwo w wyścigu zaczyna się przed zapukać na drzwi. Przygotuj się jak profesjonalista, albo ryzykuj, że wyglądasz jak amator. Oto, jak upewnić się, że jesteś zamknięty, załadowany i gotowy na wrażenie.
Zbierz niezbędne dokumenty
Nic nie zabije wiarygodności szybciej niż przepychanie przez torebkę szukając brakującego formularza. Zaplanuj umowę o sprzedaży, informacje dotyczące sprzedawcy oraz wszelkie wymagane dokumenty - czy to dobrze zorganizowane, cyfrowe, czy drukowane. Punkty bonusowe za eleganckie foldery prezentacji.
Analiza porównywalności rynkowych
Sprzedawcy chcą liczb, a nie przypuszczeń. Zrób solidną porównawczą analizę rynku (CMA) i zaplanuj, aby pokazać im, gdzie znajduje się ich dom na rynku. Aby uzyskać krok po kroku przewodnik dotyczący tworzenia CMA efektywnego , zobacz zasób National Association of REALTORS®.
Użyj ostatnich sprzedaży, aktywnych wykazań i wygaśniętych wykazań, aby wspierać swoją strategię cenową. Zaplanuj jednak, że ostateczną cenę zatrzymasz, dopóki nie zobaczysz domu i sprzedawca nie powie ci, ile ON myśli, że jego dom jest wart. Wtedy będziesz wiedział, z czym masz do czynienia, jeśli chodzi o oczekiwania sprzedawcy.
Zrozumienie potrzeb sprzedawcy
Nie wszyscy sprzedawcy są tacy sami. Niektórzy chcą najlepszych dolarów, niektórzy potrzebują szybkiej sprzedaży, a niektórzy po prostu chcą agenta, który faktycznie odpowie na ich połączenia. Planuj zadawać pytania, które wyciągną z nich to, czego chcą, a następnie dostosować swój podejście do ich priorytetów.
Identyfikacja preferencji komunikacyjnych
Jeśli jesteś świetnym agentem, będziesz często i regularnie komunikował się z klientami. Więc zapytaj, jak chcą, żeby ta komunikacja miała miejsce. Niektórzy klienci uwielbiają rozmowy telefoniczne, inni chcą tylko wiadomości tekstowe lub e-maile. Uznaj, jak wolą komunikować się i szanuj to - dzięki temu współpraca będzie znacznie łatwiejsza.
Stwórz prezentację wyświetlacza
Plan prezentacja wykazu, która będzie jasna, przyciągająca, i do punktu widzenia, i utrzymać to krótkie i wizualnie atrakcyjne. Nikt nie chce 45-minutowego PowerPoint. Przyprowadź materiały drukowane lub wyśmienitą wersję cyfrową. Przy okazji, my w Smart Agent Alliance zapewnić świetną prezentację listy cyfrowej, którą możesz łatwo dostosować jako własną, gdy dołączysz eXp Realty i wyznacz nas jako swojego sponsora.
Running spotkanie jak Pro
W porządku, jesteś w drzwiach. A teraz co?
Pierwsze wrażenia Materia
Smile. Kontakt wzrokowy. Bądź pewna siebie. Jeśli zepsujesz swoją prezentację, spędzisz resztę spotkania próbując się odzyskać. Więc praktykuj, jeśli trzeba, i oczywiście zainteresuj się ich domem i upewnij się, że go sprzedajesz. I pamiętaj, nikt nie chce zatrudniać agenta, który wskazuje wszystkie negatywy w domu. To tylko sprawia, że sprzedawca myśli, że nie jesteś właściwym agentem, żeby na to wpłynąć pozytywnie.
Obecne informacje rynkowe jak boss
nie dbają o Twoją opinię - dbają o fakty . Zrobiliście już lekcje dotyczące cen. Teraz przyprowadź wykresy, wykresy i dane, aby wspierać zalecenia dotyczące cen. Zrób to wizualnie i łatwo do zrozumienia. A jeśli uderzą cię z przerażającym zastrzeżeniem: "Chcę zapłacić więcej niż to"? Pokaż im wygaśnięte listy i wyjaśnij, dlaczego nadwyżka cen jest najszybszym sposobem na nie sprzedaj dom.
Wybrane sprzeciwy przed ich pojawieniem
Oczekuj sprzeciwów i bądź gotowy na solidne odpowiedzi. Jeśli odsuną prowizję, zmniejsz wartość, którą przynosisz. Jeśli nie chcą się natychmiast wymienić, omówić trendy rynkowe i strategie czasu. Mike Ferry Organization oferuje kompleksowy wykaz 40 zastrzeżeń dotyczących nieruchomości i jak z nimi radzić.
Klucz? Zachowaj spokój, pewność siebie i skup się na rozwiązaniu problemu.
Określ swoją strategię marketingową
Pokaż im dlaczego. ty ... są najlepszym agentem na tę pracę. Wyjaśnij swój plan marketingowy - profesjonalne zdjęcia, reklamy w mediach społecznościowych, wirtualne wycieczki, otwarte domy. Pokaż im prawdziwe przykłady, jak sprzedajesz domy. Aby uzyskać inspirację, przeanalizuj te przykłady planu marketingowego nieruchomości od liderów branży.
Jeśli inny agent obiecuje światu, przypomnij im, że widoczne rozmowy są łatwe; proven wyniki są ważne.
Practicing and Role-Playing
Hej, jeśli nie czujesz się gotowy zdobyć spotkanie, nawet najlepszy agent ćwiczy. Jeśli wcześniej nie grałaś w spotkanie z listą, to teraz jest czas.
Dlaczego gra rolna działa
Słyszałeś o pamięci mięśniowej? Praktyka odpowiedzi na sprzeciwy czyni je drugą naturą. W ten sposób, gdy sprzedawca zada ci trudne pytanie, nie zamrzesz - zamiast tego dostarczysz gładkiej, pewnej siebie odpowiedzi.
Przygotuj się na wspólne zastrzeżenia
Sprzedawca mówi: "Myślę, że mój dom jest warta więcej". Sprawdźmy, co kupujący płacą w twojej okolicy, żebyśmy mogli kupić odpowiednią cenę i szybko ją sprzedać". Albo sprzedawca mówi: "Inny agent powiedział, że zrobi to za niższą prowizję". "To wspaniale! Ale czy oferują one taki sam poziom wiedzy w zakresie marketingu i negocjacji? Prawidłowy agent zarabia więcej pieniędzy, nie tylko oszczędzia cię trochę z góry".
Najdź trudne pytania
Jeśli możesz odpowiedzieć na te pytania bez wahania, jesteś w dobrej formie:
- Co cię odróżnia od innych agentów?
- Jak zamierzasz sprzedać mój dom?
- Co się stanie, jeśli mój dom nie zostanie sprzedany?
- Dlaczego powinienem się dziś z tobą spisać? Więc pracuj nad odpowiedziami na te pytania!
Poświęć trochę czasu na określenie odpowiedzi na te pytania. W ten sposób nie zostaniesz złapany z nieoczekiwania, a zamiast tego będziesz wyglądał na wypolerowanego, doświadczonego, profesjonalnego, który jesteś.
Stepnij po spotkaniu
Ok, spotkanie się skończyło. Jeśli myślisz, że złamałeś spotkanie, albo nawet, że nie, nie rzucaj piłki.
Send Follow-up Dziękuję
A ręcznie napisana wiadomość lub spersonalizowany e-mail idzie bardzo daleko. Dziękuję za ich czas i przypomnij im, dlaczego jesteś najlepszym wyborem do sprzedaży ich domu.
Określ kolejne kroki
Wyjaśnij, co się dalej stanie. Jeśli będą gotowi na listę, przeprowadzisz je w dokumentach. Jeśli potrzebują czasu, aby zadecydować, z kim mają się spisać, zaplanuj następne badania. Trzymaj momentum.
Gather Feedback
Możesz też zapytać ich, co czują o zebraniu. Jakie pytania jeszcze mają? Ich opinie mogą pomóc Ci poprawić się na przyszłe spotkania.
Lista sprawdzania listy, która przekształci cię w najlepszego agenta
A udane spotkanie na liście rozpoczyna się way przed dzwonkiem. Z tą listą sprawdzającą, nie po prostu wchodzisz w to z pewnością siebie, jasnością i strategią, która udowodni, że jesteś odpowiednim agentem na tę pracę. Aby uzyskać więcej wskazówek na zdobycie klientów, sprawdź nasz Agent Success Hub.
Często zadawane pytania
Czym jest lista kontrolna listy dla agentów nieruchomości?
A jest krok po kroku przewodnikiem, które agencje używają do przygotowania się do spotkań na liście i zapewnienia, że podczas spotkań z klientami nie przegapi się nic ważnego.
Dlaczego prezentacja listy jest ważna?
A pokazuje potencjalnym klientom, w jaki sposób sprzedajesz i sprzedajesz ich dom, pomagając ci zdobyć ich zaufanie - i ich listę.
Co agent nieruchomości powinien przynieść na spotkanie?
Przekaż umowę o sprzedaży, CMA, materiały marketingowe, ujawnienia sprzedawcy i jasny plan sprzedaży domu.
Jak agenci nieruchomości rozpatrują zastrzeżenia dotyczące prowizji?
Top koncentrują się na wartości - wyjaśniając, w jaki sposób ich usługi pomagają sprzedawcom zyskać więcej, a nie tylko zaoszczędzić z góry.
Jak nowi agenci nieruchomości zdobywają klientów?
Nowi agenci mogą wygrać listy, przygotowując się dokładnie, ćwicząc odpowiedzi i wykorzystując narzędzia takie jak listy kontrolne i gry rolne, aby zbudować zaufanie.
